Продвижение товаров на Ozon и Wildberries сегодня является одним из ключевых направлений в сфере электронной коммерции. Обе площадки занимают лидирующие позиции на российском рынке, обеспечивая продавцам доступ к многомиллионной аудитории. Высокая конкуренция вынуждает предпринимателей разрабатывать комплексные стратегии продвижения, ориентированные на специфику каждой платформы. Ниже приведены лучшие практики, которые помогут продавцам эффективно продвигать свои товары и увеличивать продажи на Ozon и Wildberries.

Подготовка карточек товаров

Главное правило успешного продвижения – качественные и детально проработанные карточки.

– Заголовок. Сформируйте лаконичный заголовок, отражающий ключевую особенность товара и включающий востребованные поисковые запросы. На Ozon и Wildberries важна точность формулировки: упустив характеристику или не указав бренд, можно потерять потенциальных покупателей.
– Описание. Предоставьте исчерпывающую информацию о товаре, его применении и выгодах. Избегайте «воды» и излишне рекламных фраз. Для Wildberries особенно важно следить за уникальностью описания, так как платформа уделяет внимание защите от дублирующегося контента.
– Характеристики. Укажите параметры, наиболее значимые для клиентов: размер, цвет, материал, технические особенности. Полные характеристики не только помогают покупателям, но и позитивно влияют на ранжирование в поиске.
– Визуальное оформление. Качественные фото и, по возможности, видеообзоры повышают конверсию. На Ozon дополнительный упор делается на фотогалерею товара, а Wildberries приветствует исчерпывающий фотоконтент, включающий картинки с разных ракурсов, детали и примеры использования.

Ценообразование и конкурентная разведка

– Анализ конкурентов. Мониторьте цены аналогичных товаров, чтобы понимать ценовой диапазон и уровень спроса. Слишком высокая стоимость оттолкнет покупателей, а демпинг может вызвать подозрение в низком качестве.
– Динамическая цена. Wildberries предоставляет возможность «автоматического снижения» цены при определенных условиях, а на Ozon стоит регулярно проверять актуальность стоимости. Регулируйте ее в зависимости от сезонности и спроса, не забывая о выгодном балансе между маржинальностью и конкурентоспособностью.
– Участие в акциях и распродажах. Периодические распродажи (например, тематические недели, Черная пятница) обеспечивают дополнительный трафик и привлекают покупателей, охотящихся за выгодными предложениями.

Рекламные инструменты и механики продвижения

– Платная реклама внутри маркетплейса. На Ozon доступны спонсируемые товары, товарные рекомендации и другие форматы, повышающие видимость. Wildberries предлагает аналогичные инструменты: приоритетные позиции, рекламные блоки в каталоге и личном кабинете. Тщательно настраивайте таргетинг, определяйте лимиты на расходы и оценивайте эффективность кампаний.
– Категорийные акции. Многие продавцы недооценивают эффективность участия в специальных акциях в определенной категории. На Ozon такие мероприятия выделяются баннерами, а Wildberries продвигает акционные товары на главной странице и в соответствующих разделах.
– Купоны и промокоды. Ozon позволяет продавцам создавать купоны на скидку, стимулируя покупателей совершать покупки прямо сейчас. Wildberries продвигает товары с дополнительными скидками в разделе «Акции», повышая их видимость.

Работа с отзывами и рейтингами

– Стимулирование позитивных отзывов. Просите покупателей делиться мнениями, отправляя вежливые напоминания после покупки. Высокие оценки и положительные отзывы способствуют повышению рейтинга и большей видимости.
– Реакция на негатив. Любая претензия клиента должна оперативно рассматриваться. Если проблема действительно имеется, компенсируйте неудобства: извинитесь, предложите замену или возврат денег. Быстрый отклик снижает репутационные риски и может обратить недовольного покупателя в лояльного.
– Система возвратов. Оба маркетплейса уделяют внимание удобству возврата. Если клиенту легко возвратить товар, это повышает доверие к продавцу и стимулирует покупки более дорогих товаров в будущем.

Внешний трафик и брендирование

– Направление внешнего трафика. Продажа на Ozon и Wildberries не означает, что нужно замыкаться только в рамках самих площадок. Используйте соцсети, рассылки и рекламу на сторонних ресурсах, указывая ссылки на карточки товаров. Это помогает поднимать рейтинг товара в алгоритмах маркетплейсов, ведь система видит, что покупатели активно переходят к вам «снаружи».
– Упаковка и брендированный контент. На Ozon ценится качественная презентация бренда в карточках, а Wildberries обращает внимание на единый фирменный стиль и узнаваемость. Инвестируйте в логотип, фирменные элементы и профессиональную верстку описаний. Потребители охотнее покупают у продавцов, у которых солидное визуальное представление.
– Коллаборации и блогеры. При продвижении уникальных товаров, особенно в сфере моды, аксессуаров или косметики, эффективно сотрудничать с инфлюенсерами, которые могут анонсировать новинку и дать ссылки на карточки Ozon или Wildberries. Это стимулирует продажи и формирует положительный образ бренда.

Аналитика и постоянная оптимизация

– Использование встроенной аналитики. Ozon и Wildberries предоставляют продавцам статистику по продажам, просмотрам, переходам, отказам. Анализируйте эти данные, чтобы понимать, как меняется динамика в зависимости от сезона, акций, цены и других факторов.
– A/B-тестирование. Меняйте элементы карточки (описание, фото, цену) и сравнивайте, какой вариант дает лучшую конверсию. Используйте результаты тестов для постоянного улучшения представления товара.
– Отслеживание конкурентов. Регулярно проверяйте рейтинги, отзывы и ассортимент основных соперников на платформе. Это позволит вовремя реагировать на изменения рынка и предлагать более выгодные условия.

Учет особенностей каждой платформы

– Ozon. Предпочитает тщательно заполненные карточки, качественные фото, детализированные описания и технологичные решения. Старайтесь как можно точнее указывать характеристики, подключать все доступные рекламные форматы и следить за быстрым обновлением статусов товаров на складе.
– Wildberries. Требует актуальной информации и строгого соответствия реальных характеристик заявленным. Ценит уникальные описания и логичные структуры ключевых слов, быстро реагирует на изменения. Система ранжирования сильно зависит от отзывов и политики скидок, поэтому регулярное участие в акциях может существенно продвинуть товар в поиске.

Сезонность и праздничные периоды

– Сезонные кампании. Зима, лето, подготовка к школе, праздники (Новый год, 8 Марта, Черная пятница) – все это влияет на спрос. Учитывайте сезонность при планировании ассортимента и рекламных бюджетов.
– Тщательная подготовка к пиковым нагрузкам. Обновите стоки, согласуйте с маркетплейсом логистику, заранее запустите акции, чтобы привлечь максимально возможный трафик. Своевременная подготовка помогает избежать «пробуксовки», когда товар заканчивается на складе в самый разгар продаж.

Продвижение на Ozon и Wildberries требует комплексного подхода, сочетающего оптимизацию карточек, активную работу с отзывами, участие в рекламных инструментах и учет технических особенностей каждой платформы. Конкуренция остается высокой, однако продавцы, готовые инвестировать время и ресурсы в качественную презентацию товара, анализировать рынок и постоянно адаптировать стратегию, могут добиться значительного успеха. Регулярная оптимизация и внимательное отношение к потребностям клиентов станут надежной основой для роста продаж и укрепления позиций на двух крупнейших маркетплейсах России.

При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта teamdeem.ru - практики продвижения на маркетплейсах Ozon и Wildberries

Дата публикации: 16 июля 2022 года