Тренинги переговоров в продажах

Статья Мурата Тургунова, бизнес-эксперта по управлению продажами, посвящена стратегии переговоров.

Мурат Тургунов написал следующие книги: «Первый после бога», «Партизанские продажи», «Продажи невидимого». Бизнес-тренер оказывает услуги по построению с нуля и развитию уже существующего отдела продаж. Им разработаны и проводятся авторские тренинги. Стоимость тренингов по переговорам в Москве, других городах России и стран СНГ – рыночные.

Книги эксперта по управлению продажами https://www.ozon.ru/person/turgunov-murat-2668235/

Тренинг жестких переговоров: Подготовка

Подготовка к жестким переговорам:

1. Выявить свои сильные, слабые места: чем визави может манипулировать, как на него можете воздействовать.
2. Каким должен быть результат, определить границу, за которой дальше проводить переговоры бессмысленно. Стратегию поведения надо выбирать, когда ясны цели потенциального клиента.
3. Определить, чем можно пожертвовать, чтобы достичь цели. Составить список уступок, начиная с самых незначительных для вас, но значимых для покупателя.

Жесткие переговоры: Защита или атака

Основные направления: оборонительная (защитная) или атакующая. Стратегию обороны стоит выбрать, если есть понимание, что в профессиональном, психологическом плане соперник вас превосходит.

Но надо установить уровень, ниже которого опускаться нельзя, иначе жесткие переговоры закончатся провалом.

Оборонительный метод — на переговорах не должно присутствовать лицо, которое принимает окончательное решение.

При атакующей стратегии переговоры должен проводить уверенный человек, способный в стрессовых условиях принять нужное решение. Активные действия переговорщика необходимы, когда настроен только на победу, имеет четкий план, может удерживать инициативу.

Один из приемов атакующего переговорщика — создание конфликта, при котором соперник теряет контроль над собой, ситуацией. В этих условиях им легко манипулировать. Каждый переборщик может сделать неверный шаг. Эту ошибку можно использовать против него. Пример жестких переговоров с применением атакующей стратегии — политические дебаты.

Жесткие переговоры: Роль переговорщика

Чтобы удержать свои позиции на жестких переговорах, пробить защиту соперника рекомендуется:

1. Определить, какую роль взял собеседник или по какой модели строится встреча.
2. Выбирать тактику поведения, исходя из темы встречи, особенностей оппонента.
3. Не путать свои личные ощущения с реальностью. Правильно подбирать слова. Контролировать, выражать собственные эмоции, понимать чужие.
4. Умело применять переговорные техники.

Если забыть хотя бы об одном из этих пунктов, переговоры могут закончиться вашим поражением.

Жесткие переговоры: Поведение

Чтобы провести переговоры в жестком стиле, нужно соблюдать следующие правила:

1. Когда визави проявляет агрессию, кричит — сохранять спокойствие, молча слушать или взять перерыв. Успокоиться помогут глубокое дыхание, смена своей позу на более удобную. Как только человек замолчал, скажите, что между вами пока нет взаимопонимания.
2. Записывать ключевые моменты речи оппонента, обдумать их, затем ответить на претензии.
3. Определить, когда противник начал использовать манипуляцию. Сообщить ему об этом. Человеком, который осознает мотивы действий собеседника, манипулировать сложно.
4. Если человек начал оскорблять, сосредоточиться не на словах. Можно начать разглядывать какой-то предмет. Представить, что оскорбления летят мимо вас, «сгорают» в пространстве или разбиваются о стену.
5. Когда эмоции дошли до предела, отстраниться от ситуации, посмотреть на нее сверху. После этого осознать, мысленно проговорить, что чувствуете. Это частично поможет избавиться от напряжения.

Перед тем как идти на жесткие переговоры, необходимо тщательно готовиться. Изучите переговорные техники, продумайте, как будете противостоять натиску оппонента, контролировать свои эмоции.

Источник: https://turgunov.ru/blog/